กลยุทธ์การกำหนดราคาสินค้าพรี่เมี่ยม

กลยุทธ์การกำหนดราคาสินค้าพรี่เมี่ยม
การกำหนดราคาสินค้าถือเป็นหัวใจสำคัญของความ สำเร็จในการทำธุรกิจ ผู้ประกอบการทุกคนจึงสมควรที่จะเรียนรู้วิธีการตั้งราคาสินค้าอย่างมีรูปแบบ เพื่อสานต่อความมั่นคงการทำธุรกิจในอนาคต

เลือกให้ดี ว่าอยากอยู่ที่จุดไหนในตลาด

การกำหนดราคาสินค้าและบริการถือเป็นเรื่อง สำคัญอันดับต้นๆเลยก็ว่าได้สำหรับวงจรการดำเนินงานทางธุรกิจ เพราะความสำเร็จและผลกำไรจะถูกขึ้นอยู่กับการตั้งราคาผลิตภัณฑ์และบริการ ดังนั้นการกำหนดราคาจึงเป็นเรื่องใกล้ตัวมากสำหรับผู้ประกอบการทุกคน ซึ่งถ้าหากสินค้าและบริการของผู้ประกอบการไม่ได้มีราคาพร้อมต้นทุนหรือถูก จัดอยู่ในตลาดกลุ่มผู้บริโภคที่สูงมากนัก ก็คงไม่น่าจะมีปัญหาปัญหาในเรื่องของการตั้งราคา เพราะสามารถอ้างอิงจากท้องตลาดได้ แต่ถ้าเกิดสินค้าของผู้ประกอบการมีต้นทุนที่สูงและกลุ่มลูกค้าส่วนใหญ่อยู่ ในระดับบนปัญหาในการตั้งราคาจะเกิดขึ้นกับท่านโดยทันที เนื่องจากจะไม่สามารถตั้งราคาอ้างอิงกับตลาดได้

Paul Spiegelman นักธุรกิจผู้มากประสบการณ์เกี่ยวกับงานบริการลูกค้า ได้ให้คำแนะนำเกี่ยวกับการตั้งราคาสำหรับสินค้าและบริการในระดับพรีเมี่ยม ว่าควรจะมีกลยุทธ์การตั้งราคาที่ดีและมีลักษณะเป็นรูปแบบแผนอย่างมืออาชีพ มากขึ้น โดยมีรูปแบบทั้ง 6 ขั้นตอนดังต่อไปนี้

สินค้าและบริการต้องมีระดับที่อยู่ในพรีเมี่ยมจริง

ถ้าคิดจะทำธุรกิจที่มีราคาขายค่อนข้างสูงและกลุ่มเป้าหมายอยู่ในระดับบน ให้ประสบความสำเร็จจริง เรื่องของคุณภาพสินค้าหรือบริการจะต้องต้องเป็นสิ่งที่เด่นที่สุด เพราะสินค้าจะขายไม่ได้เลยหากมีราคาแพงแต่คุณสมบัติกับเป็นเพียงแค่ของพื้นๆ สามารถหาซื้อได้จากตามตลาดทั่วไป ดังนั้นผู้ประกอบการจะต้องมั่นใจเสียก่อนว่าสินค้าของตนเองดีจริงสามารถตอบ สนองต่อความต้องการของผู้บริโภคได้มากกว่าสินค้าทั่วไปในท้องตลาด จึงจะเป็นกุญแจสำคัญดอกที่ 1 หากคิดจะขายของแพงให้ประสบความสำเร็จ

กำหนดราคาที่สูงกว่าอย่างมีเหตุผล

ถ้าสินค้าและบริการของผู้ประกอบการดีกว่าของคู่แข่งในท้องตลาดจริง เชื่อว่าผู้บริโภคพร้อมจะควักเงินในกระเป๋ามาซื้ออย่างแน่นอนแต่ติดอยู่แค่ ปัญหาเดียวที่พวกเขาต้องการจะทราบมากที่สุดนั่นก็คือทำไมเขาต้องจ่ายราคาที่ แพงกว่าด้วย ดังนั้นผู้ประกอบการจะต้องอธิบายให้ผู้บริโภคเข้าใจว่าสาเหตุเหตุที่สินค้า และบริการของท่านราคาสูงกว่าเพราะอะไร และมันดีกว่าของคู่แข่งที่ราคาถูกกว่ายังไง ซึ่งเหตุผลที่ผู้ประกอบการอธิบายออกไปในข้อนี้จะช่วยสนับสนุนการตัดสินใจ ขั้นสุดท้ายของผู้บริโภคด้วย

มีพนักงานขายที่ดีและมีคุณภาพ

ธุรกิจป็นจำนวนมากที่กำหนดราคาพร้อมวางสินค้าและบริการของตนเองอยู่ใน ระดับที่สูงสามารถประสบความสำเร็จได้ก็เนื่องจากการมีพนักงานฝ่ายขายที่ดี ดังนั้นผู้ประกอบการจะต้องคัดเลือกพนักงานฝ่ายขายที่ดีที่สุดอันเป็นระดับ หัวกระทิของตนให้ไปทำหน้าที่ขายสินค้าและบริการประเภทนี้ เพราะความรู้บวกกับเทคนิคส่วนตัวของพนักงานจะช่วยทำให้สามารถปิดการขายอย่าง ประสบควมสำเร็จได้ในเวลาอันรวดเร็ว ทั้งนี้ต้องขึ้นอยู่กับโจทย์และแรงจูงใจที่ผู้ประกอบการให้พนักขายของตนเอง ด้วย อาทิ การให้เปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชั่นจากยอดขาย เป็นต้น

ไม่ลดราคาลงไปแข่ง

สิ่งหนึ่งที่ผู้ประกอบการจะต้องมีหากคิดจะขายสินค้าที่มีคุณภาพแต่ราคา แพงนั่นก็คือ ความหนักแน่น เนื่องจากจะไม่มีประโยชน์อะไรเลยหากผู้ประกอบการมีจุดวัดความสำเร็จที่ยอด การสั่งซื้อเพียงอย่างเดียว เพราะถ้าให้ลองเปรียบเทียบเป็นหลักสมการง่ายๆท่านจะเข้าใจว่าสินค้าที่มี ราคาขายถึง 1 ล้านบาท เมื่อเทียบกันกับสินค้าที่มีราคาขายเพียง 1 แสนบาท สินค้าอย่างหลังที่มีราคาถูกกว่าย่อมจะต้องมียอดขายที่มากกว่าเป็นธรรมดา แต่ประเด็นที่อยากให้มองคือสินค้าที่ถูกกว่าไม่มีทางที่จะตอบสนองความต้อง การได้เท่ากันกับในระดับสินค้าที่มีราคาแพงกว่าอย่างแน่นอน ดังนั้นผู้ประกอบการจะต้องหนักแน่นและไม่ลดราคาลงไปขายแข่งกับสินค้าที่มี ราคาถูกกว่าเพราะนั่นจะเท่ากับเป็นการลดเกรดของท่านเองลงไปในตัวด้วย

ไม่ทำสงครามราคากับคู่แข่ง

ถึงแม้การลดราคาจะสามารถสร้างยอดจำหน่ายสินค้าและบริการให้เพิ่มขึ้น อย่างรวดเร็วได้ แต่มันไม่มีทางที่จะเป็นประโยชน์ไปได้เลยหากสุดท้ายแล้วธุรกิจของผู้ประกอบ การขาดทุน ดังนั้นผู้ประกอบการทุกคนที่จำหน่ายสินค้าและบริการในระดับพรีเมี่ยมจะต้อง ไม่ลงไปทำการแข่งขันเปิดศึกในสงครามราคาอย่างเด็ดขาด เพราะว่าตัวสินค้าของท่านมีที่มาที่ไปอยู่แล้วว่าทำไมต้องกำหนดราคาขายที่ เท่านี้ ซึ่งมันรวมไปถึงจุดคุ้มทุนและระดับของผลกำไรด้วย การลดราคาลงไปแข่งขันจะทำให้โครงสร้างในส่วนดังกล่าวบิดเบือนไปจากเดิมและ สุดท้ายอาจนำมาซึ่งการขาดทุนได้ในที่สุด

มีโครงสร้างทางการเงินที่มีเสถียรภาพ

แน่นอนที่สุดการที่ราคาขายสินค้าและบริการของผู้ประกอบการมีราคาแพงก็ เป็นผลสืบเนื่องมาจากการมีต้นทุนแรกเริ่มที่รับมาสูงมากนั่นเอง ดังนั้นเพื่อให้การดำเนินธุรกิจเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพผู้ประกอบการต้อง มั่นใจเสียก่อนว่าบริษัทของตนเองมีโครงสร้างทางการเงินที่มีเสถียรภาพและ แข็งแรงมากพอ เพราะหากสินค้ามียอดจำหน่ายที่ไม่สูงมากนัก (ส่วนใหญ่ก็มักจะเป็นเช่นนั้น) จำนวนเงินในระบบมากกว่าครึ่งจะต้องไปจมอยู่กับต้นทุนแน่นอน โครงสร้างทางการเงินของผู้ประกอบการจึงต้องมีระบบเงินหมุนเวียนที่มากพอด้วย เช่นกัน

ผู้ประกอบการทุกท่านต้องเข้าใจว่าสินค้าที่มีราคาแพงนั้นมันมีจุดเด่นของ มันเองอยู่แล้วภายในตัว รวมถึงที่มาที่ไปของราคาที่มาลงตัวอยู่ ณ จุดนี้ด้วย ดังนั้นสิ่งที่ควรทำที่สุดก็คือการพยายามดึงจุดเด่นที่มีอยู่ในตัวสินค้าและ บริการออกมานำเสนอต่อผู้บริโภคให้เห็นถึงข้อดีที่จะเกิดขึ้นหากใช้สินค้าของ เรา พยายามทำให้ผ้บริโภคเข้าใจให้ได้ว่าสินค้าของเราสามารถให้ได้มากกว่าของคู่ แข่งอื่นในท้องตลาดอย่างไรและทำไมถึงต้องเรา จึงจะเป็นกลยุทธ์ในการขายสินค้าในระดับพรีเมี่ยมที่ดีที่สุด

ความคิดเห็น

แสดงความคิดเห็น

* *

 

*

อาคาร นันทวัน ชั้น 18 เลขที่ 161 ถ.ราชดำริ แขวงลุมพินี เขตปทุมวัน กรุงเทพมหานคร 10330 โทรศัพท์ : 02-651-8170-3 แฟกซ์ : 02-651-8124

 
  
view