กระตุ้นยอดขายด้วย 7 กลยุทธ์ราคา

กระตุ้นยอดขายด้วย 7 กลยุทธ์ราคา
ทั้งที่ออกสินค้าใหม่ไปก็มาก แถมลงทุนเปลี่ยนที่ตั้งและเพิ่มโปรโมชั่นไปก็แล้วแต่ยอดขายก็ยังไม่ กระเตื้อง ในสถานการณ์แบบนี้การงัดกลกลยุทธ์ด้านราคาขึ้นใช้มาอาจช่วยคุณได้
ลดราคาอย่างเดียวอาจไม่ได้ผล

เราเชื่อว่าคุณคงจะคุ้นเคยกับส่วนผสมทางการ ตลาด (Marketing Mix) กันเป็นอย่างดี แต่คงจะมีไม่ถึงครึ่งที่สามารถนำเจ้าส่วนผสมทางการตลาดที่มีชื่อว่า 4P อันประกอบไปด้วย สินค้าและบริการ(Product) ราคา(Price) สถานที่จำหน่าย(Place) การส่งเสริมการตลาด(Promotion) มาใช้ได้จริง เพราะคุณมักจะเน้นหนักไปที่ตัวใดตัวหนึ่งมากกว่าตัวอื่นๆ ทำให้ส่วนประสมทางการตลาดของคุณขาดความสมดุล ทั้งนี้ปัจจัยที่มักจะถูกละเลยมากที่สุดก็คือเรื่องของ ‘ราคา’ นั่นเอง

ยกตัวอย่าง วันหนึ่ง นส. A ได้รับบัตรกำนัลเพื่อไปแลกสินค้าตัวอย่างจากห้างสรรพสินค้าเปิดใหม่ที่ตั้ง อยู่ใกล้ๆบ้านของเธอ ขณะที่ นส. A กำลังจะเดินไปแลกของที่จุดบริการลูกค้า เธอเกิดบังเอิญไปสะดุดตากับกระเป๋าผ้าใบหนึ่ง นส. Aหยิบมันขึ้นมาดู พลิกไปพลิกมาหน้าตาก็เข้าที พอลองสะพายแล้วก็รู้สึกว่ามันเข้าเสื้อผ้าง่าย แต่พอพลิกป้ายราคาขึ้นมาดูเท่านั้น ก็ต้องวางลง แล้วเดินจากไป บางทีเหตุที่ นส. A ไม่ซื้อไม่ใช่เพราะเธอไม่มีเงินจ่าย แต่ นส. A อาจรู้สึกว่าราคามันถูกเกินไปจนเธอกลัวว่าใช้ไปไม่เท่าไหร่ก็จะพัง

ราคาที่ดี คือราคาที่ผู้บริโภคพอใจ

คุณคงเห็นแล้วว่าราคาก็มีบทบาทไม่น้อยหน้าปัจจัยอื่นๆ เพราะผู้บริโภคส่วนใหญ่ใช้มันเป็นตัวตัดสินใจว่าจะซื้อสินค้าหรือบริการตรง หน้าดีหรือไม่ ถึงคุณจะมีสินค้าคุณภาพเยี่ยม สถานที่ตั้งอยู่ในทำเลที่เหมาะสม แถมมีโปรโมชั่นน่าสนใจยังไงก็ตาม แต่ถ้าราคาไม่ตรงใจผู้บริโภค คุณก็ขายไม่ได้อยู่ดี ดังนั้นเพื่อกระตุ้นยอดขายให้กิจการของคุณ คุณก็ควรนำกลยุทธ์การตั้งราคามาปรับใช้ ซึ่งกลยุทธ์การตั้งราคาเพื่อกระตุ้นยอดขายมีดังนี้

กลยุทธ์การให้ส่วนลด (Discount Pricing)

ถือเป็นกลยุทธ์คลาสสิกที่ไม่ว่าจะใช้เมื่อไหร่ก็ยังได้ผลดีเสมอ และมักนำไปใช้ควบคู่กับการออกโปรโมชั่นต่างๆ การให้ส่วนลดถือเป็นการกระตุ้นยอดขายได้ดี เพราะนอกจากมันจะเป็นแรงจูงใจให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าและบริการในปริมาณที่ มากกว่าปกติในช่วงเวลาที่ไม่น่าจะเป็นไปได้แล้ว ยังเป็นตัวช่วยระบายสินค้าที่อาจจะค้างสต็อกหรือหมดอายุได้อีกด้วย เรียกได้ว่าแม้จะไม่ได้กำไรมากเท่าที่ควร แต่อย่างน้อยคุณก็อาจจะไม่ขาดทุน ทั้งนี้การให้ส่วนลดถือเป็นส่วนประกอบสำคัญของกลยุทธ์ด้านราคาเกือบทั้งหมด ดังนั้นหากมันไปปรากฏอยู่ในข้ออื่นๆหลังจากนี้ ก็ขอให้คุณเข้าใจว่ามันแตกยอดมาจากกลยุทธ์การลดราคา นั่นเอง

กลยุทธ์แนวระดับราคา (Price Lining)

กลยุทธ์นี้สืบเนื่องมาจากแนวคิดที่ว่า ‘ราคาที่ดี คือราคาที่ผู้บริโภคพอใจ’ ผู้บริโภคต่างก็มีความต้องการที่จะใช้สินค้าและบริการที่แตกต่างกันออกไป บางคนต้องการสินค้าที่ไม่ต้องมีคุณสมบัติพิเศษมากมายแต่อยู่ในราคาที่เขา สามารถจะสู้ได้ ในขณะที่บางคนยอมจ่ายในราคาที่สูงกว่าเพื่อให้ได้สินค้าที่ดูดี และคุณภาพชั้นเยี่ยม ดังนั้นหลายกิจการจึงตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคโดยการผลิตสินค้าและ บริการที่มีหลายระดับราคา ซึ่งกระตุ้นยอดขายได้ดีกว่าการขายสินค้าในระดับราคาเดียว ตัวอย่างกิจการที่ใช้กลยุทธ์นี้และเห็นได้ชัดที่สุดในปัจจุบัน ก็คงจะหนีไม่พ้นบริษัทผลิตอุปกรณ์พกพาที่ไม่ว่าใครก็มีอย่างโทรศัพท์มือถือ ซึ่งมีหลายระดับราคาแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับลูกเล่นต่างๆตามที่ผู้ซื้อต้องการ เช่น ใช้โทรเข้าโทรออกเป็นส่วนใหญ่ ใช้ฟังเพลง ใช้ถ่ายรูป หรือใช้เล่นอินเตอร์เน็ต เป็นต้น

กลยุทธ์ราคาล่อใจ (Loss Leader Pricing)

เป็นกลยุทธ์ที่ห้างซูเปอร์สโตร์ ซูเปอร์มาร์เก็ตและร้านสะดวกซื้อส่วนใหญ่ชอบงัดมาใช้แข่งขันกัน คือ จัดรายการลดราคาสินค้าใดสินค้าหนึ่งให้ถูกกว่าราคาจริง เพื่อดึงดูดให้ผู้บริโภคมาซื้อสินค้าและใช้บริการ ทั้งนี้การใช้กลยุทธ์ราคาล่อใจอาจจะทำให้คุณได้กำไรน้อยลงจากที่ควรจะได้ใน การลดราคาสินค้าเหล่านั้นก็จริง แต่หลังจากนั้นคุณจะได้รับผลตอบแทนจนเรียกได้ว่าคุ้มค่าการลงทุน เพราะว่าส่วนใหญ่สินค้าและบริการที่นำมาลดราคานั้นก็มักจะเป็นเครื่องอุปโภค บริโภคทั่วไปที่ผู้บริโภคใช้ในชีวิตประจำวันและต้องมีการซื้อซ้ำอยู่แล้ว เช่น น้ำปลา น้ำตาล กระดาษชำระ ฯลฯ ทำให้พวกเขาซื้อในปริมาณที่มาก และส่วนใหญ่เวลาที่ผู้บริโภคมาจับจ่ายก็มักจะไม่เจาะจงซื้อสินค้าเพียงอย่าง เดียวให้เสียเวลา คุณจึงสามารถทำกำไรจากสินค้าตัวอื่นๆได้อีกด้วย

กลยุทธ์ราคาเลขคี่ (Odd Pricing)

ผู้บริโภคมักหวั่นไหวกับสินค้าที่มีราคาเป็นเศษหรือเป็นเลขคี่ แต่อย่าใช้กับสินค้าแบบหรูหรา

ในทางจิตวิทยา ผู้บริโภคมักหวั่นไหวกับสินค้าที่มีราคาเป็นเศษหรือเป็นเลขคี่ เพราะเขาจะรู้สึกว่าได้ซื้อสินค้าลดราคา ดังนั้นผู้ผลิตส่วนหนึ่งจึงมักตั้งราคาลงท้ายด้วยเลขคี่ โดยเฉพาะเลข 9 ยกตัวอย่าง คนส่วนใหญ่มักจะรู้สึกว่าสินค้าที่มีราคา 99 บาท ราคาถูกกว่าสินค้าที่ราคา 100 บาท ทั้งที่จริงๆแล้วต่างกันแค่ 1 เท่านั้น แต่ 99 ทำให้รู้สึกว่าสินค้าดังกล่าวเป็นหลักสิบมากกว่าหลักร้อย เป็นต้น กลยุทธ์ราคาเลขคี่มักจะใช้กับสินค้าทั่วไปที่มีราคาไม่สูงมาก อย่างเสื้อผ้า กระเป๋า เครื่องประดับต่างๆ ที่ขายในแหล่งวัยรุ่น หรือตามตลาดนัด มากกว่าจะเป็นสินค้าขึ้นห้าง ดังนั้นควรหลีกเลี่ยงการใช้กลยุทธ์นี้กับสินค้าที่มีราคาแพง หรูหรา และเน้นขายในกลุ่มคนชั้นสูง เพราะจะทำให้เสียภาพลักษณ์ และดูกลายเป็นสินค้าที่เอามาเลหลังลดราคาไปโดยปริยาย

กลยุทธ์การตั้งราคาตามฤดูกาล (Seasonal Pricing)

ใช้กระตุ้นยอดขายในเวลาที่ลูกค้ามีการต้องการสินค้าและบริการดังกล่าว น้อย  โดยใช้ราคาที่ถูกลงเป็นแรงจูงใจ ยกตัวอย่างเช่น ร้านอาหารมักจัดลดราคาในช่วงวันอังคาร – วันพฤหัสบดี ที่เป็นช่วงกลางสัปดาห์และคนไม่ค่อยออกมากินนอกบ้านกัน เพราะไม่ว่าลูกค้าจะมากจะน้อยทางร้านก็ต้องเสียค่าใช้จ่ายประจำวัน อย่างค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าแรง ฯลฯ อยู่แล้ว แม้จะไม่ได้กำไรมากเท่าที่ควร แต่อย่างน้อยก็เป็นการไม่เสียค่าใช้จ่ายประจำวันเหล่านั้นไปโดยเปล่า ประโยชน์ นอกจากการลดราคาถูกลงแล้ว กลยุทธ์ดังกล่าวก็หมายรวมถึงการเพิ่มราคาในช่วงเวลาที่มีลูกค้าคับคั่งอีก ด้วย เห็นได้ชัดจากกรณีโรงภาพยนตร์ต่างๆที่มักขายบัตรราคาแพงกว่าปกติในรอบวัน ศุกร์ เสาร์ อาทิตย์ ตอนเย็น ที่เป็นช่วงเวลาพักผ่อนสุดสัปดาห์

กลยุทธ์ราคาแยกตามกลุ่มลูกค้า (Pricing by Type of Customers)

กลยุทธ์ราคาแยกตามกลุ่มลูกค้ามักพบเห็นในด้านการบริการมากกว่าการซื้อ สินค้า  วิธีนี้จะใช้ความแตกต่างของผู้บริโภคด้านกายภาพ  สถานภาพ และกำลังซื้อเป็นเกณฑ์ในการตัดสินราคา เช่น ร้านอาหารบุฟเฟ่ต์มักคิดค่าบริการกับเด็กอายุต่ำกว่า 12 ปี ถูกกว่าผู้ใหญ่ประมาณครึ่งหนึ่ง หรือตามพิพิธภัณฑ์ต่างๆมักจะมีส่วนลดสำหรับผู้ที่แต่งชุดนักเรียนนักศึกษา ข้อดีของกลยุทธ์นี้ก็คือกลุ่มที่คุณลดราคาให้จะเป็นผู้ที่ดึงดูดให้กลุ่ม เป้าหมายอีกกลุ่มมาใช้บริการ เช่น สวนสนุกลดราคาค่าผ่านประตูให้เด็ก แต่ผู้ปกครองก็ต้องเป็นผู้พาเด็กมาเที่ยว และต้องจ่ายค่าบริการเต็มราคา เป็นต้น

กลยุทธ์ราคาชุด (Product Set Pricing)

      นำสินค้าชนิดเดียวกัน  หรือต่างชนิดกัน จำนวนมากกว่าหนึ่งชิ้นมาขายรวมชุดกัน  ในราคาที่ถูกกว่าการซื้อสินค้าเหล่านั้นแยกชิ้น เพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าในปริมาณที่มาก ยกตัวอย่าง การขายอาหารเป็นชุดของบรรดาร้านฟาสต์ฟู้ด กระเช้าของขวัญที่ออกในช่วงเทศกาล ชุดสังฆทานที่ขายตามห้าง ฯลฯ ซึ่งกลยุทธ์ราคาชุดนี้เป็นที่นิยมมากในปัจจุบัน ไม่เว้นแม้แต่ในงานสัปดาห์หนังสือที่จัดขึ้นเป็นประจำทุกปี ที่ครั้งหลังๆสำนักพิมพ์ส่วนใหญ่จะเน้นการลดราคาให้ผู้บริโภคที่ซื้อหนังสือ ยกชุด

คุณคงเห็นแล้วว่ากลยุทธ์ด้านราคาช่วยกระตุ้นยอดขายให้คุณได้ดีขนาดไหน  ทั้งนี้สิ่งที่คุณควรตระหนักก็คือแม้กลยุทธ์ด้านราคาจะมีประโยชน์มากดังที่ ได้กล่าวไปก็จริง  แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นกลยุทธ์ที่มีความผันผวน เพราะหากคุณทำได้ คู่แข่งก็ทำได้เช่นกัน  และเมื่อแข่งขันด้านราคากันไปมาก็อาจจะเข้าเนื้อได้ในภายหลัง ทั้งยังเสียเวลาพัฒนาด้านอื่นๆอีกด้วย

ดังนั้นคุณจึงควรเลือกใช้กลยุทธ์ด้านราคาให้เข้ากับสถานการณ์มากกว่าจะ เอามาเป็นตัวแข่งขัน และไม่หลงลืมที่นำเครื่องมืออีกสามอย่าง คือสินค้าและบริการที่ดี สถานที่จำหน่ายที่เหมาะสม และการส่งเสริมการตลาดที่มีประสิทธิภาพมาใช้ควบคู่กันไปด้วย เพราะหากคุณละเลยตัวใดตัวหนึ่งไป ส่วนประสมทางการตลาดของคุณอาจจะ ‘ผิดสูตร’ ไปก็ได้  

ความคิดเห็น

แสดงความคิดเห็น

* *

 

*

อาคาร นันทวัน ชั้น 18 161 ถ.ราชดำริ แขวงลุมพินี เขตปทุมวัน กรุงเทพมหานคร 10330 โทรศัพท์ : 02-651-8170-3 แฟกซ์ : 02-651-8124

 
  
view